“Θέλω να αυξήσω τις πωλήσεις μέσω ίντερνετ. Από πού θα αρχίσουμε την προβολή και προώθηση της επιχείρησης μου;”

Αυτή είναι η πιο συνηθισμένη ερώτηση που ακούω από πελάτες μου όταν ξεκινάμε μια συνεργασία στο growth hacking marketing.

Είναι αλήθεια ότι η γκάμα των εργαλείων του είναι μεγάλη.

SEO, διαφήμιση στο Adwords, μάρκετινγκ περιεχομένου (content marketing), Social Media Marketing, Video Marketing. Για να αναφέρουμε ένα μέρος μόνο από το σύνολο.

Έτσι από πού πρέπει να αρχίσεις την προβολή και την προώθηση της επιχείρησης σου;

Πριν από όλα το πιο σημαντικό ερώτημα που πρέπει να απαντήσεις είναι: «Πού πρέπει να πάω την επιχείρηση μου;».

Ξεκίνησε έχοντας κατά νου τη στρατηγική

Από την εμπειρία μου, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αρχίζουν λανθασμένα τις προσπάθειες στο marketing, έχοντας στο μυαλό τους ένα κατάλογο τακτικών κινήσεων. Αν τους ρωτήσεις, θα σου πουν:
“Χρειάζομαι ένα νέο website.”
“Χρειάζομαι email marketing.”
“Πρέπει να βάλω ένα blog.”
“Μου λείπουν video στο youtube”.
“Πρέπει να κάνω διαφήμιση στο Facebook”.

Ναι, τα περισσότερα από αυτά τα στοιχεία απαιτούνται για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, αλλά είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι αυτά είναι μόνο απλά κομμάτια ενός πολύ μεγαλύτερου παζλ.

Αντί να σκέφτεσαι μόνο το website ή το e-shop, είναι απαραίτητο να κατανοήσεις πώς ενσωματώνεται ο ιδανικός πελάτης σου μέσα στο ευρύτερο πλαίσιο του.

Επιπλέον, είναι σημαντικό να καταλάβουμε πως εξελίσσεται η σχέση μας μαζί του σε όλο το ταξίδι του πελάτη: από την ευαισθητοποίηση και την εκπαίδευση του έως στο να αγοράσει από εμάς και στη συνέχεια να μας συστήσει στους φίλους του. Γι ‘αυτό σε κάποιο σημείο, θα πρέπει να βλέπεις την προβολή και την προώθηση της επιχείρησης σου πρώτα από την άποψη της διαδικασίας και μετά της χρήσης κάποιων εργαλείων growth hacking marketing.

Βλέπεις, το μυστικό για να αυξήσεις τις πωλήσεις μέσω ίντερνετ είναι να ακολουθήσεις σωστά μια διαδικασία που να βασίζεται στη στρατηγική.

Γιατί η Στρατηγική είναι Σημαντικότερη από τα Εργαλεία

Είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε πως κάθε επιχείρηση είναι ένας ζωντανός οργανισμός με το δικό του χαρακτήρα και τις δικές του ανάγκες. Καμία επιχείρηση δεν είναι ίδια με μία άλλη, εφόσον αλλάζουν οι άνθρωποι που την απαρτίζουν. Επομένως, εφόσον αλλάζουν οι ανάγκες της, κάθε επιχείρηση αναμένουμε να έχει την δική της μοναδική συνταγή ανάπτυξης.

Για να γίνει ποιο κατανοητό τι θέλω να πω με τα παραπάνω, ας μου επιτρέψεις να σου φέρω ένα παράδειγμα: Δυο ασθενείς πάνε στον ορθοπεδικό με πόνο στην μέση και την πλάτη. Είναι λογικό να αναμένουμε πως και οι δύο έχουν το ίδιο πρόβλημα, άρα χρειάζονται ακριβώς την ίδια θεραπεία; Μάλλον όχι. Μπορεί να το πει αυτό ένας σοβαρός γιατρός πριν καν τους εξετάσει; Και πόσο θα εμπιστευόσουν ένα γιατρό που θα έδινε το φάρμακο πριν κάνει την διάγνωση για να αποφασίσει ποια θεραπεία είναι η ενδεδειγμένη;

Καταλαβαίνεις τι θέλω να πω;

Αν θέλεις να πετύχεις αύξηση πωλήσεων πρέπει πρώτα να αποφασίσεις την στρατηγική που θα ακολουθήσεις και μετά να βρεις τα εργαλεία που θα την υπηρετήσουν.

Πως Θα Βρούμε την Ιδανική Στρατηγική;

Στην techweb.gr δίνουμε πολλή σημασία στο να βρούμε την κατάλληλη στρατηγική για την επιχείρηση σου. Ξέρουμε πως αυτό που χρειάζεται δεν είναι απαραίτητα αυτό που πέτυχε σε κάποια άλλη. Για να το πούμε απλά, βιβλία σαν το τσελεμεντέ είναι μόνο για την μαγειρική. Η προβολή και η προώθηση της επιχείρησης σου θέλουν να φτιάξεις την συνταγή από την αρχή. Πώς;

# 1. Προσδιόρισε τον στόχο σου

Φαντάσου πως θα ήθελες να είναι η επιχείρηση σου σε 3 χρόνια από τώρα. Όχι γενικά και αόριστα. Συγκεκριμένα!

«Θα ήθελα σε 3 χρόνια να κάνω x πωλήσεις». «Θέλω σε 3 χρόνια να πουλάω σε αυτές τις αγορές και να έχω κύκλο εργασιών ύψους x ευρώ».

Οι ασαφείς στόχοι φέρνουν ασαφή αποτελέσματα. Οι συγκεκριμένοι στόχοι σε καθοδηγούν με ακρίβεια. Γι’ αυτό μην φοβάσαι να ονειρευτείς, απλά κάνε τους στόχους σου συγκεκριμένους.

#2.Προσδιόρισε τους ιδανικούς πελάτες σου

Στη συνέχεια βρες τους πελάτες που θα εξυπηρετήσουν το στόχο σου. Μην χάνεις τον χρόνο σου προσπαθώντας να πουλήσεις σε ανθρώπους που ποτέ δεν σε ενδιαφέρουν. Εξοικονομήστε πολύτιμο χρόνο και χρήματα με τον εντοπισμό και την κατανόηση του ιδανικού πελάτη σου.

Κάθε μέρα, το 98% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων καταλήγουν στην εφαρμογής τακτικών που αποτυγχάνουν για έναν απλό λόγο: αυτές οι τακτικές δεν απευθύνονται στον ιδανικό πελάτη τους.
Το μυστικό για την αύξηση της των πωλήσεων δεν είναι η περισσότερη διαφήμιση – είναι η σωστή στόχευση. Μην σπαταλάς χρήματα από τον προϋπολογισμό που έχεις και πολύτιμο χρόνο (που μας λείπει) σε πρακτικές marketing  που δεν αποδίδουν στην επιχείρηση σου τίποτα. Στόχευσε καλύτερα τον ιδανικό πελάτη από την αρχή, και μόνο κέρδος θα έχεις.

Ποιο είναι το προφίλ του ιδανικού πελάτη σου;
Σκέψου ποιοι είναι οι 10 καλύτεροι πελάτες σου και τι πρέπει να κάνεις για να προσελκύσεις 10 ακόμη άτομα όπως αυτοί!

Στο growth hacking marketing ονομάζουμε αυτό τον ιδανικό πελάτη marketing persona. Αν θέλεις περισσότερες πληροφορίες για το πώς μπορείς να προσδιορίσεις τα δικά σου marketing personas διάβασε το άρθρο μας «Εσύ Ξέρεις τα Marketing Personas της Επιχείρησης Σου;»

# 3. Βρες τι σε διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές

Μπορώ να πω χωρίς δισταγμό ότι το να προσπαθείς σκληρά να είσαι ο καλύτερος είναι μάταιο. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και η αύξηση των πωλήσεων βρίσκονται στο να είσαι διαφορετικός. Ξεκίνησε να ορίζεις και ν’ αναπτύσσεις αυτό που σε κάνει διαφορετικό από τους ανταγωνιστές σου.

Αφού ξέρεις τον ιδανικό πελάτη (marketing persona), ξεκίνησε να περνάς λίγο χρόνο με τους τρέχοντες πελάτες που ταιριάζουν στο συγκεκριμένο προφίλ. Κάνε τους μερικές πολύ συγκεκριμένες ερωτήσεις.

«Γιατί αποφασίσατε να μας προσλάβετε ή να αγοράσετε από εμάς αρχικά;»
«Ποιο είναι το μόνο πράγμα που δεν πρέπει ποτέ να σταματήσουμε να κάνουμε;»
«Τι μπορούμε να κάνουμε για να δημιουργήσουμε μια καλύτερη εμπειρία για εσάς;»
«Αν θέλατε να μας συστήσετε σε κάποιον φίλο σας τι θα λέγατε για εμάς;»
Αυτή η άσκηση μπορεί να προσφέρει κάποια εικόνα για το πώς διαφέρεις με τρόπους που θα προσελκύσουν και άλλους πιθανούς πελάτες.

Παραδείγματα ουσιαστικής διαφοροποίησης:

Οι πληρεξούσιοι δικηγόροι είναι γνωστοί για την μη έγκαιρη επιστροφή τηλεφωνικών κλήσεων. Ένας δικηγόρος που θέλει να διαφέρει προσφέρει εγγύηση επιστροφής κλήσεων. Εάν οι κλήσεις των πελατών δεν απαντηθούν εντός μιας εργάσιμης ημέρας, θα έχουν έκπτωση στο επόμενο τιμολόγιο.

Οι εργολάβοι συχνά χρησιμοποιούν διάφορες δικαιολογίες για να κάνουν κατώτερης ποιότητας εργασία. Ένας εργολάβος που διαφοροποιείται προσφέρει εγγύηση ότι σε περίπτωση ζημίας από δική του υπαιτιότητα μέσα στα επόμενα 10 χρόνια, θα την διορθώσει δωρεάν.

# 4. Δημιούργησε ένα πλαίσιο στρατηγικής

Η στρατηγική του growth hacking marketing σε αναγκάζει να κινηθείς σε ένα διαφορετικό πλαίσιο για να πετύχεις αύξηση των πωλήσεων σου. Στην techweb.gr έχουμε αναπτύξει μια πολύ ισχυρή προσέγγιση για την οικοδόμηση αυτού του πλαισίου.

Η προσέγγισή μας αναλύει τη σχέση της επιχείρησης σου με τους πελάτες της σε πέντε στάδια: Ευαισθητοποίηση, Εκπαίδευση, Ενεργοποίηση, Αγορά και Σύσταση. ( Όπως ίσως γνωρίζεις αυτά τα πέντε στάδια συμπίπτουν με τα 5 στάδια του growth hacking funnel) Σε κάθε ένα από αυτά αναζητούμε σημεία βελτίωσης και τρόπους να μειώσουμε την διαρροή πελατών.

Οι Ερωτήσεις Φέρνουν τις Απαντήσεις

Οι ερωτήσεις που κάνουμε για να βρούμε που υπάρχουν περιθώρια βελτίωσης, είναι για κάθε στάδιο ξεχωριστά περίπου οι ακόλουθες:

Ευαισθητοποίηση – Αυτή είναι η φάση όπου όλα τα κανάλια marketing (διαφημίσεις, social media, περιεχόμενο, κτλ) στοχεύουν να φέρουν τους υποψήφιους πελάτες στο website.

H διαφήμιση στο internet που κάνεις είναι τέτοια που να κάνει έκδηλη τη διαφοροποίηση σου; Στοχεύει στη δημιουργία σχέσεων με τους ιδανικούς πελάτες σου;
Οι αναρτήσεις σου στα media έχουν συνάφεια με το συνολικό μήνυμα που θέλεις να περάσεις στους πελάτες σου;
Οι λέξεις-κλειδιά στο περιεχόμενο που δημιουργείς επικεντρώνονται στα όσα αναζητούν πραγματικά οι πελάτες σου;
Έχεις ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα για να δημιουργείς συνδέσμους (backlinks) με άλλα websites;

Εκπαίδευση – Αυτό είναι το στάδιο όπου, όταν προσελκύσεις τους υποψήφιους πελάτες στο websites σου, πρέπει να τους δώσεις λόγους για να αφιερώσουν χρόνο να μάθουν για το τι προσφέρεις. Για να το πετύχεις θα χρειαστείς ποιοτικό περιεχόμενο με τη μορφή κειμένων, video και φωτογραφιών. Δώσε τους πληροφορίες, σχόλια, ιστορίες επιτυχίας και μαρτυρίες πελατών –οτιδήποτε θα τους πείσει ότι αξίζει να αγοράσουν από εσένα.

Κάνει σαφές το περιεχόμενο το μήνυμα και την ταυτότητά σου;
Δείχνει το όραμά σου την ουσιαστική διαφοροποίηση που έχεις στους ιδανικούς πελάτες σου;
Προβάλλει το website σου κριτικές, ιστορίες επιτυχίας ή μαρτυρίες;
Είναι συνεπείς οι καμπάνιες επικοινωνίας που κάνεις με αυτό που προσφέρεις στο e-shop σου;  Γίνονται σε τακτική βάση και περιλαμβάνουν πολύτιμο περιεχόμενο για το κοινό σου;
Έχεις ένα συγκεκριμένο σύστημα δημιουργίας περιεχομένου για να φτάσει η επιχείρηση σου να θεωρείται εξειδικευμένη στο αντικείμενο της;
Ενημερώνεται συχνά το περιεχόμενο του e-shop σου;

Ενεργοποίηση – εδώ η στρατηγική σου στοχεύει να «εμπλέξει» τον επισκέπτη-πελάτη με το περιεχόμενο σου. Θέλουμε δηλαδή να πετύχουμε την αλληλεπίδραση μαζί του.

Έχεις ένα σαφές πλάνο χρήσης μηχανισμών marketing automation;
Με ποια κριτήρια τοποθετείς τα διάφορα στοιχεία τους;
Έχεις προβλέψει τρόπους μέτρησης των μετατροπών (conversions);

Αγορά – Σε αυτό το στάδιο, ο βασικός στόχος είναι η μετατροπή του επισκέπτη σε πελάτη.

Τι κίνητρα του δίνεις για να σε επιλέξει;
Ποιο ποσοστό των επισκεπτών γίνονται πελάτες;
Πόσο εύκολη είναι η διαδικασία αγοράς μέσα από το ηλεκτρονικό σου κατάστημα;
Υπάρχουν πελάτες που ενώ φτάνουν μέχρι το καλάθι αγορών δεν κάνουν checkout;
Πως μπορείς να τους ξαναφέρεις στο e-shop σου και να τους κάνεις ν’ αγοράσουν;

Σύσταση – Ο στόχος σε αυτό το στάδιο είναι να μετατρέψεις τον πελάτη σου σε «πωλητή» σου ή πρεσβευτή σου.

Με ποιους μηχανισμούς ενθαρρύνεις ή παρακινείς τους υπάρχοντες πελάτες σου να σε συστήσουν σε άλλους;
Τι κίνητρα τους δίνεις;
Έχεις τρόπους να τους βοηθήσεις να το κάνουν;

Γιατί Αξίζει να Κάνεις Σωστά την Διαδικασία

Διαβάζοντας τα παραπάνω κάποιος ίσως σκεφτεί: «Θα μπω σε όλη αυτή τη διαδικασία απλώς και μόνο για να κάνω διαφήμιση στο internet; Δεν είναι προτιμότερο να  κάνω κάτι γρήγορα;».

Είναι αλήθεια πως ακούγεται περίπλοκο να σχεδιάσεις στρατηγική για την επιχείρηση σου, ειδικά αν αυτή δεν είναι τόσο μεγάλη ή δεν έχει τόσους πόρους όσους θα ήθελες. Αλλά -πίστεψε με- αυτός είναι και ο λόγος που έχεις μεγαλύτερη ανάγκη την ύπαρξη στρατηγικής. Μια μεγάλη επιχείρηση με πολλούς πόρους έχει την δυνατότητα να αντέξει το κόστος μιας λάθος κίνησης ή της σπατάλης πόρων. Εσύ την έχεις;

Αν λοιπόν θέλεις να αποφύγεις τα λάθη που κοστίζουν στην προβολή και προώθηση της επιχείρησης σου, καλύτερα να ξεκινήσεις σωστά.

Ακολούθησε τα παραπάνω βήματα και σίγουρα θα βοηθηθείς πολύ.

Αν πάλι θεωρείς πως χρειάζεσαι βοήθεια, η ομάδα της techweb.gr είναι σε θέση να στην προσφέρει. Βοηθάμε καθημερινά δεκάδες επιχειρήσεις σαν τη δική σου, να πετύχουν αύξηση πωλήσεων και να χτίσουν τη δική τους ιστορία επιτυχίας. Γιατί να μην και η δική σου μια από αυτές;